ACME，拿什么来支撑你的“野心”呢？

上一期《发现》栏目，在《ACME赢得演出市场“芳心”的秘密》的文章中，我们从市场需求、产品研发等多个角度出发，解析了中国演出市场的发展趋势。这一期，我们依然会深入细分市场，探究终端客户的需求如何引导企业、厂家制定发展策略。与此同时，中国舞台灯光市场也在不断整合客户的需求，积极创新产品研发。“一灯多能”的产品概念或许不算新颖，但却还在不断深化，于是LED三合一灯具应运而生！

相比剧场、广电市场，以个体投资者为主的娱乐与租赁市场化程度比较高。对于投资人来说，他们更在意是否能够创造出目标价值，而这也是所有投资人的出发点与目标。只有在这个出发点被满足后，才会考虑其它的条件。企业作为市场上的供应商，则需要着手于让产品价值最大化，为投资者创造出更多的价值。从企业或厂家的角色中“跳出来”，用客户的思维去开发产品和经营市场或许可以事半功倍。

这里，我们着重强调“客户思维”的重要性，由此看来，“客户更看重品牌还是品质？”也许只是一个伪命题。产品真正的价值在于满足客户需求。例如，客户希望”一灯多能“，降低运营和维护成本，减少管理困难。品牌与品质，只不过是使用需求的一种量化参数，比起产品本身，更像是一件华丽的外衣。客户购买舞台灯具，其实并不只是想要购买一个灯具，而是它所产生的效果能否能满足某一个特定需要，这是客户决定购买产品的关键。以此类推，产品研发之初，是否有对目标市场进行了解与分析将会直接影响到产品销售。

成功没有套路，

创新才是立足市场最好的资本！

在未来的市场中，企业之间较量并不是生产规模与品牌知名度，就像行业巨头诺基亚在短短的几年时间被苹果取代的例子一样，创新才是企发现未来的基本与唯一途径。中国市场规则不断趋向于规范与法制化，过去能成功的模式，在将来也许不复存在。任何一个企业主，梦想用多年前的方法、思维与判断来运营未来市场都将不可取。

没有成功的套路，只有务实的创新。客户永远都希望自己购买的产品可以“好些、多些、不同些”，这也是一个人的基本需求。面对这些需求，企业如何作出反应，让研发、销售、生产等环节实现有效地连动，将会是决定企业生存与成败的关键。

在过去，一个企业也许可以轻易通过“模仿”或加工别人的产品来实现盈利，但这个利润的产生，并不是由创新带动的，准确地来说，它是从市场法规的灰色地带里衍生而来的。未来，市场会越来越规范化，缺乏创新的企业将难于立足市场。不断调整企业对创新的认识，将其从概念转化为行动，进而产生利润才是企业未来的发展出路。

从企业生产的角度出发，在舞台灯光行业，中国绝对是生产大国，仅广东省的灯具产量就是全球其他地区与国家总和的好几倍。在产量方面，中国占有极大的优势，但其产值却远远落后，细分到厂均产值就更少了。造成这种现状的根本原因是，绝大部分的中国舞台灯具生产企业缺乏有效的创新能力，进而导致中国舞台灯光企业在世界舞台灯光界的地位不高。目前，中国企业仍未在这个领域中完成从“中国制造”到“中国创造”的转变与升华。

行业巨头布局中国市场，

LED三合一灯具应运而生

虽然如上述所说，中国企业在舞台灯光市场领域还没完成“中国创造”的华丽蜕变，但行业巨头之间的创新之战早已打响。目前看来，在创新方面，企业更趋向于深化多功能产品，在增强产品性能的同时尽力为客户节省成本。在客户需求的引导下，市场催生出越来越多的多功能产品，例如图案、光束、染色三效合一，甚至是四合一灯具。

深化市场需求是引领企业创新的途径之一。作为行业领跑者，ACME即将推出第一款基于LED光源的三合一灯具。它的出现可以减少淘汰替换产品，增加整灯的稳定性与经济效应，从而为客户创造直接有效的产品价值。除此以外，ACME的三合一灯具还拥有满足专业舞台要求的均匀光斑，可以实现真正的染色与光束效果。其稳定的结构设计和轻量化设计则能够为客户提供从安装、保养到维护环节的高品质体验。

“从我们发现第一款灯泡三合一时，就开始思索LED三合一的产品概念。这也是基于演出与娱乐市场的一份潜在需求所考虑的。灯泡类的三合一产品在中国电脑灯市场有较高的占比，据不完全的数据统计，已经超过60%的占有量。过去，碍于LED技术及与之配套的光学技术的限制，无法实现LED光源灯具的三合一。如今，我们在技术方面取得了有效的突破，从而研发出了市场上的首款LED三合一的灯具。”ACME的产品资源策略总监苏健先生说道。

对比LED三合一与汽泡三合一灯具，最大的差别是光源。光源的改变，意味着光源寿命可以从原来的多小时可以大辐上调到0小时。例如两台灯具，使用年限同样是3年，每天计划使用8小时，1年是小时，3年是小时。那么，以灯泡为光源的灯具，三年下来至少需要更换6个灯泡，而6个灯泡在替换市场的采购成本达到-元。但如果使用LED光源的灯具，就能节省这笔费用。对于甲方而言，可以利用这笔费用来改善客户的体验，而不是用于维持原先的效果。这无疑对于客户来说具有十足的吸引力。

结语

有人说，“顾客就是上帝”，而且变得越来越难伺候了。顾客越来越精明，要求也越来越高，不少企业似乎都“迷了路”，找不到发展的方向。对于客户而言，在选择一款产品时要考虑的因素有很多，企业不可能一一去满足，而是要需抓住客户最在意的点。就像ACME的LED三合一灯具，从降低客户成本着手，以抓住客户需求的“痛点”。用心，创新，在客户思维的引导下，希望有更多的中国企业能够取得创新的突破，为中国舞台灯光市场发展增光添彩！

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听说有气质的企业都喜欢这样讲故事！

这才是打开ACME的正确方式，你Get到了吗？

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