原酒大王高洲的机遇和方向在哪里？

文

云酒团队（ID：YJTT）

高洲酒业号称“原酒大王”，其酿造实力在业内优势明显，但由于外部环境变化和企业自身原因，之前几年陷入困境，正处于转型发展阶段。一个以传统原酒模式为核心的酒企，未来突破的机遇和方向何在？这无疑是个极具挑战性的课题。日前成立的“云酒·中国酒业品牌研究院”便将此作为首个“聚焦”课题，来自酒行业的“最强大脑”贡献了精彩谋划。

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如何把品质转化为品牌？

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京鲜活优选科技公司董事长刘琦

高洲酒业的品牌化发展，首先要分析自身优势，把优势发挥出更多价值。高洲最核心的优势就是品质，应当通过服务的方式，让更多群体感受到高洲的品质优势，形成品牌效应，并加以长期坚持。“品牌化发展没有捷径，着急是没用的，不管是中国的茅台还是法国的拉菲，都有几十年的积累，高洲要有长期坚持的品牌化战略。”

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、中汇创意营造有限公司董事长孟跃

前段时间接触一个酒厂，按照传统打法，布局做终端，搞陈列和促销，连续亏了五年，后来转型做体验营销，打造“好玩的酒厂”，现在达到1个亿的销售额。具体怎么做呢？在酒厂里开建轨道小火车，把宿舍改成胶囊宾馆和酒瓶屋，还建了一个度生态餐厅，具有婚庆和表现的综合功能。参与体验的消费者牢牢记住了这个品牌，也完全认可了它。所以说，好玩的企业设计可以自带分享，自带流量，自带传播，而且不需要花费太多成本。

高洲的核心优势是品质，相比于到处招商打广告，更应该把大家请进酒厂，通过体验加分享，逐步形成品牌式的发展模式。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、微醺汇电子商务（北京）有限公司CEO巨刚

喝原浆，找高洲。这是我根据个人实践提出的一个建议。拿黄酒为例，一般的绍兴黄酒都卖十几元，但我做的黄酒，最初卖99元，现在又出了元的更高端产品，为什么消费者认可？因为其对“原浆”需求很强烈，好东西就是好东西，消费者对极致化品质的需求，这就是痛点。

作为高洲酒业，优质原酒储量巨大，如果能打造“原浆”的品牌效应，相信对市场的冲击力将是巨大的。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、谏策咨询公司总经理刘圣松

高洲酒业的原酒优势很强大，而这与消费者品牌之间有哪些共同点呢？一方面是产区，突出宜宾产区的概念，从葡萄酒行业看，产区概念对品牌的支撑作用是很明显的，高洲可以在宜宾产区的基础上，在打造独树一帜的“原酒”品牌，这里是针对消费者说的“原酒”。

同时，高洲要把品质优势数据化，比如厂区的平均湿度、温差等等，这些是消费者感兴趣的东西，也让消费者对品质的感受更加具体，通过这样的数据化教育，会使高洲的品牌越来越鲜明。

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强化2B环节的“长板”优势

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、本质营销策公司董事、总经理吴自然

从高洲的企业特点出发，酿造体量和原酒储量都很巨大，在2B的环节优势明显，这是高洲的品牌方向。

以手机行业为例，过去很多人不知道华为，但华为当时在2B方面的实力很强大，有核心的质量优势，现在华为从2B向2C的手机领域发展，并且做到了全球前三的销量。而以前我们都知道的诺基亚、爱立信，多年前就退出了手机的终端生产，但他们并未退出通信行业，转向了2B业务，维持了企业的生存和发展。

相比于2C品牌，2B品牌的定位可能更复杂一些，除了提供单纯的原料交易，还要有更复杂的增值服务，这需要高洲采取针对性的策略。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询培训机构董事长田卓鹏

在白酒行业的分化形势下，基本上是15%的酒企增长，85%的酒企下滑，在原酒行业，我估计可能更分化，有95%的企业还在迷茫，像高洲这样开始恢复发展最多5%。

这时候高洲要强化自己的品牌占位，要突出自己的品质和标准，把最好的酒拿出来给核心人群做品鉴体验，然后形成高洲的鲜明品牌认知，让更多酒企老板和经销商相信“高洲是最大的、最好的，高洲是最标准的、最透明的。”

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、奇兵营销咨询公司创始人刘文新

对于高洲，我建议不要去走2C，应该专注在原酒下工夫。如果从原酒企业突然转向做消费者品牌的企业，中间的难度非常大。

现在白酒销售呈现碎片化趋势，在碎片化的渠道中，很多人都需要原酒，需要一个原酒企业给他提供好产品。所以高洲在产品的包装、概念，包括整个品牌的宣传上，都要把2B的功课做好，把这个渠道和人群抓住，就能支撑足够大的体量。

同时，高洲给酒厂提供原酒的过程，要塑造一个工业品的品牌，类似于远大中央空调一样，这无论对高洲本身还是客户企业，都是一种加分。在高洲的宣传和具体操作模式中，都可以有相应的考虑。

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新模式驱动下的增量成长

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京正一堂战略咨询机构董事长杨光

高洲最缺的是商业模式，在现在的时代背景下，高洲要从最大的原酒厂变成最大的酒业连接器，要做多个连接，要做多个优势的联合体。

从行业来看，碎片化和去中心化的特征很明显，去中心化之后，“小中心”反而显得更加重要，小中心就是流量的联合体，可以概括为牛人、贵人、红人，以及酒类咨询行业的“智人”，如果找到这几种人，高洲将获得广泛的资源支持，未来增速将是非常快的。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、智邦达（中国）营销管理咨询公司董事长张健

作为原酒行业的领先企业，高洲还是要坚持把上游做好，同时也要有递进思维，向渠道经销商递进，这其中的商机很大。

目前来看，渠道环节中最大的问题是毛利，所以现在很多渠道商在想，不能只给品牌酒厂打工，需要自身资源的充分变现，所以高洲可以把服务对象从酒厂下沉到渠道，把链条往前推进一些，同时思维方式和经营模式也要有相应的创新。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格智业集团董事长徐伟

高洲的发展方向，本质上就是商业模式的重新设计。实际上我们在各个产地来看，不缺好酒，不缺好产品，缺的是对商业模式创新。比如老村长通过全面的进攻品牌构建和新模式，与十年前发生了巨大改变，成为了全民的老村长。高洲同样需要做这样的创新设计。

我个人的观点，高洲未来的营销一定是“全网、全渠道+独特性”这样一种模式，为什么？如果你只做互联网，决定了你做不大，与高洲的规模优势不匹配；只做传统渠道，就会导致效率过低，所以“互联网+传统渠道”都离不开，在此基础上突出高洲的独特性，才有成功的机会。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、营销专家方刚

高洲酒业的存量在B端，但是增量可能在C端。怎样去做C端的增量呢？可以借鉴啤酒的模式。

啤酒中有原浆产品，其实是半成品，把过滤、杀菌、罐装的环节干掉，直接卖给消费者，保持最新鲜的口感，这是另外的一种品类定义，对于消费者而言，在带来新鲜感的同时，也成为跟存量品类的显著区别。

高洲能否在品质优势的基础上，总结刚酿成的“原浆酒”品质特点，在描述、包装和营销模式上进行针对设计，开创一个白酒的新品类空间。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设

高洲的定位应该是“中国顶级原酒酿造者”，由此细分出原酒和原浆的品牌概念。原酒的概念适用于业内，对于消费者则提出原浆的诉求。现在的消费者越来越理性，更趋向于返璞归真，对原浆酒的认同度很高，包括原产地、原生态等诉求，都能对销量产生很有力的提升。

针对这个概念，可以开发直接销售散酒的模式，当然这不同于简单、传统的散酒模式，一定要纳入文化，以文化为包装，让消费者确信这是按照传统工艺酿造的纯正原浆。

同时，高洲可以适度地开发自由勾兑模式，用不同风味的调味酒供消费者自由选择，正好可以发挥既有优势。

高洲还可以创建高端定制酒模式，高端定制酒用最高品质的产品来做，定价至少在元以上，其实还是很有性价比优势的。低端的则就是散酒，在元至元这个中间价位，就不要和下游产品竞争了。渠道方面建议“借船出海”，交给专业的人来做。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、实战营销专家谢志越

原酒要坚持走品牌化的道路，具体有两个方向，一个是用规模化把成本降低，把效率提升上去，而是品牌差异化。但无论哪种方向，都要结合业务模式的创新，要走到客户的经营方式当中，去研究不同规模酒企对原酒的需求特点，同时大量培育调酒师，帮助客户企业做服务和定制。

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