近年来，河南政府比较重视豫酒的振兴，从政策、资金层面给以支持，酒业协会等组织也不断召开研讨会、交流会，振兴豫酒。政府、媒体也开始倡导河南人喝河南酒，并引导公务消费用河南酒。这自然是好事，对豫酒来说有政策、有资金，占天时、地利。然而，商业的主体并不是政府，政府越卖力越说明市场越难做，靠政府“救济”说明豫酒也到了生死存亡的边缘。

人们都说30年历史看深圳，年历史看上海，年历史看北京，0年历史看西安，年以上就要看河南。中国酒的历史根源自然在河南，源自杜康（人名，也作少康）。然而在历史的长河中、在经济的商海中能留下来的虽不说都是娇娇者，但都投入了一代又一代人的心血，注入了一代又一代人的希望，但愿有朝一日能突破区域、走向全国。

然而愿望总是美好的，现实是残酷的。豫酒现在有五金四银一红，其它没有评上的也不见得没有机会，能评上的也不见得很快就能展翅高飞。因为商业的竞争是由市场决定的，并且技术日新月异，竞争变化之快，足可以让企业一日之间从神坛到地狱！诺基亚从0多亿欧元的市值到被收购时的50多亿，柯达胶卷从世界胶卷之王到破产，大润发一路破关斩将到被收购，时代抛弃你，还会打招呼吗？

同样，振兴豫酒的愿望是美好的，但商业要按商业的法则来。要想成功，先忘了自己，先看成功的企业怎么做！找到成功的规律，照着做，坚持就会成功！

1.

宣酒，中国白酒界一匹黑马。企业资产从年改制之初的0多万增长到年的近20亿元，利税从年的不到万元增长到年的4亿多元，今年有望突破5亿元。在白酒竞争惨烈的赛道占据了自己的一席之地。宣酒是如何做到的呢？

宣酒集团董长事李健回忆说：年，宣酒还是一个位于安徽宣城的小型白酒厂。营业额只有几个亿，资产也只有几千万，想走出宣城的根据地市场，甚至想要做成一个安徽省乃至全国性品牌的时候，很迷茫。但幸运的是找到定位公司展开了合作，确定了“小窖酿造”的定位。并围绕定位进行战略选择、取舍、聚焦，砍掉了多个产品，共计一两千万的利润，将产品简化为一个单品：红瓶宣酒。这一支红瓶赢得了消费者的认知和选择，8年间销售近2亿瓶，成就了中国白酒行业的一个神奇案例。

在全国白酒市场，川酒与皖酒上市公司数量最多、竞争最激烈，因此白酒行业素有“西不入川，东不入皖”的说法。而宣酒通过占据“小窖酿造”这一定位，已经成功跻身安徽白酒五朵金花。

2.

酣客，是中国白酒一匹更快的黑马。年河南老乡王为创立了酣客酒业，他提出了独特的FFC模式，即工厂-粉丝-客户，独特的经营模式，也是一个全新的赛道。世界定位理论开创者里斯先生早在年其出版的互联网商规11条就指出：互联网是一个全新的赛道，移动互联网也是一个全新赛道，在此赛道可以诞生出与传统赛道相媲美的新的品牌。普通人并不知道互联网是一个全新的赛道，更不知道一个全新赛道的打法，只是简单的+互联网，则事倍功伴也是不会成功的。而酣客正是抓住了这样的一个机会，以极致产品为基础，锁定源点人群中年企业家、中产阶层，开辟以粉丝为经营者、经营者为粉丝这样新的社交新零售模式，避开传统白酒的主战场，另辟蹊径，并以其独特的品酒文化、粉丝活动等为公关活动，短短5年创造了白酒经营的奇迹，打造了一个新品类：互联网直销白酒。

3.

宣酒、酣客是两匹黑马，那江小白则是一匹“白马”！一匹简单但又不简单的白马。其成功大致三点：品类、产品、品牌。

品类：有别于传统，年轻人（新一代）的白酒。

大——行业够不够大？白酒市场亿市场足够大。

小——小定位，小切口，小场景。找到用户端、场景端的一点点改变，会发现另一片不一样的天空。

市场上也有低度酒，但仍然是针对传统白酒的轻度饮用者。这也是它们没有做大的原因。如同百事可乐一样，年轻人的可乐！依此定位，年轻人的白酒的市场是块巨大的宝藏，市场刚刚启动。

产品：年轻人（新一代）的白酒应该是什么样的？

年轻一代为轻度白酒饮用者，他们注重的是生活体验，他们对产品的判断是：

一是好入喉；二是喝过有没有头疼；三是微醺不大醉，就是他离开这个场景以后可以尽快醒过来。

所以，面对轻口味，江水白选用单纯高粱酒，更轻松的白酒；面对老产品的豪华的外包装，用户只是买你的酒，没有义务为你的高大上包装买单，江小白的包装更简单。

品牌：连接用户情感

江小白品牌的成功，与牢牢抓住文艺青年这个群体密不可分。江小白的战略制高点是：用户为王，自带流量。打破原有白酒的销售逻辑，和用户做朋友，自带流量，从用户端倒逼渠道，行业价值链从此改变。

以上成功白酒品牌，为迷茫中的白酒企业点燃了希望，参观学习的不再少数，然而跟风模仿是无法成功的，只有洞悉成功品牌背后的逻辑，才能接触品牌的真谛，才能有助于制定自己的品牌发展战略，才能生存和发展。新大陆品牌战略定位咨询公司认为豫酒的发展必须走自己的特色之路，在重视产品品质的同时，必须遵循商业竞争的本质规律打造品牌，方可御敌突围。

1.商业竞争的本质表面看是品牌之争，实质是品类之争。

中国白酒有酱香、浓香、清香等大的类别。茅台之所以成功，一是其历史的优势；二是其经营的聚焦-53度飞天茅台，超级大单品带动多个品牌的发展；三是酱酒天然的优势，酿酒期1年、2次投料、9次蒸馏、8次发酵、7次取酒，从心智认知上放大了酱香品类的优势。因此，酱酒成为中国白酒品类的头部，其次是浓香，最后是清香。而河南酒企大多为浓香、清香，并且从认知上来讲，浓香的核心产地在四川、清香的核心产地在山西，所以豫酒在认知上没有天然的优势，只有历史文化的优势了。然而，历史文化只能锦上添花，绝不是品牌竞争的核心。虽然天然优势不足，但进化分化的机会则很多。豫酒可以抓住消费升级过程中品类不断分化的机会、打造品牌。新品类的机会有六种：1.科技创造开创新品类；2.新趋势开创新品类；3.抢先占据新品类；4.对立开创新品类；5.聚焦开创新品类；6.形态开创新品类。

2.占据特性。

豫酒在大的品类上没有优势，但也不能全盘否定，可以在小的品类上发力或占据不同的特性。比如仰韶酒业的彩陶坊就是有着重要的差异化特性——独特的仰韶文化和仰韶陶制文化包装，如果仰韶能全力聚焦到彩陶坊这一特色产品上，不断提升产品品质，加强传播，成为河南第一名酒（消费者认可的，而非官方评定）也指日可待。赊店青花瓷，也是一款不错的产品，包装有特色、酿造技术有特色；杜康的文化历史悠久，其推出的酒祖系列市场反映不错。从整体上来说，豫酒应该充分挖掘其自身的特性，形成品牌的差异化，而不是更好的产品。如宣酒是小窖酿造，郎牌特典浓香经典，洋河绵柔等。

3.聚焦打造代表产品。

豫酒有5金5银：赊店老酒、仰韶酒业、宋河酒业、五谷春酒业、洛阳杜康为“五朵金花”企业；寿酒集团、皇沟酒业、张弓酒业、宝丰酒业、贾湖酒业为“五朵银花”企业。从







































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