《大客户开发与关系管理》

大客户开发与管理具有周期长、流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高工作效率。《大客户开发与关系管理》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户开发流程，不仅使我们的销售人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。同时运用高效协商与服务技巧和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

理清大客户内部组织架构，合理分配资源

掌握与大客户谈判沟通技能

通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

1天，6小时/天

张铸久讲师

?讲师背景

n曾任laboratoiresjacqueslogeais法国洛斯大药厂区域经理

n曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n曾任国美电器有限公司运营高管

n超过25年销售、渠道管理、商务谈判、销售管理经验

n全球最大销售培训机构WILSONLEARNING中国区认证讲师

?工作经历

年-年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的分部业务总监及总部厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。

年-年在全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司担任全国重点客户经理5年的时间里，负责与家乐福、沃尔玛、国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这四个渠道的销售进度。

年-年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

年-年担任法国洛斯大药厂北京区域经理，医院开发、经销商管理工作。5年时间将法国洛斯药厂的主打产品拓展医院。获得高度认可。

?风格特点

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重案例分析与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

?主讲课程

营销课程：《大客户深度营销》《商务谈判实务与技巧》《卓越团队管理》《渠道管理》

通用课程：《优质客户服务与真理瞬间》《高效跨部门沟通技巧》《高效执行》

?课程瞬间

?部分服务客户

京东商城、用友软件、联想集团、汽车之家（互联网企业）中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、博士伦（中国）有限公司、国药股份、华东医药、辉瑞制药、亿腾医药、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、弓箭国际实业公司、亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司、中国建筑、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器、宝钢集团、天音控股、汽车之家、蒙牛、亨氏食品（中国）、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、中国电信、中国移动、西安杨森制药有限公司、常州科勒发动机有限公司、北广传媒、黄金集团、道达尔润滑油（中国）有限公司、德立达亚迪技术开发有限公司、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司、康宁光缆系统（上海）有限公司、字节跳动、绿城集团、米其林投资（中国）有限公司、百事食品（中国）、蒙牛乳业等。