*全文字，来自练强院长口述整理

口腔界“扫地僧”：练强

百色，实在是个不起眼的城市，在“下沉市场”中，甚至都还排不上号。前段时间因疫情情况，才被更多人所知。

但就是在这么个城市中，诞生了一家净利率稳定在40%+的口腔诊所，全国打飞的去拜访的考察团，超过了千人次。也就是说，这家诊所日均要接待3个以上的同行老板。

事实上，作为地处西南边陲一个30多万人口的小城，百色确实是“下沉”的。而管理这家民营口腔诊所的练强院长，却被誉为口腔界的“扫地僧”。

日前，《练强院长经营日志》，已在好的牙Pro上线，与朋友们分享他在一线的思考与经营管理经验。本专栏持续更新中，有兴趣的读者朋友可前往订阅。

有关练强院长的故事，可回顾：

《悟道

一个齿科诊所界的“扫地僧”》

《口腔诊所停诊、失落…但这可能是对我们的一场考试》

《疫情后，你的眼里是患者，但患者眼里是生活》

以下

口腔门诊的竞争愈演愈烈，是要坚守原有阵地，与其对手拼刺刀，还是寻找新天地、错位竞争取得优势？

在练强院长的思考里，此时或许是，寻找口腔门诊「第二增长曲线」的破局点。

此次连载文章，由练强院长分享以预防为核心的门诊第二增长曲线，将会分为《开篇》《流量篇》《产品篇》《价格篇》进行发布。

愿在各位心中埋下「口腔预防」发展的新种子。

每年都有上千人次的口腔同行，来到百色，想在这里寻找关于门诊运营发展的答案。

来的人很多，形形色色问题不同，似乎每个问题都需要一个针对性答案。

但我在眼里，许多问题的底层母题都是相同的：

如何寻找门诊的第二增长曲线。

这是由管理学大师查尔斯·汉迪提出的理论：事物的发展路径，不会永远沿着固定的曲线增长，总有出现拐点的时候，若想维持高速增长，则需要跳出第一曲线，寻找第二曲线。

我行医三十余年，开办口腔门诊始于年，数十年来的风风雨雨，让我对第二增长曲线的理论颇有感触：

再怎么蒸蒸日上的业务、再怎么大的红利，总有走到尽头的一天，不要因为眼前的繁荣而变得短视。而一家门诊想要基业长青，寻找「第二增长曲线」是必要条件。

幸运的是，这么多年来我都能踏对节奏，让门诊找到增长的新曲线。

我就以自身的经历，来带着大家看看练强口腔门诊发展的「第二曲线」：

“

早些年的时候，门诊除了基础的补牙等治疗项目，比较流行的是做「镶牙」，各种烤瓷牙、金属冠。那么门诊发展的第二曲线，显然是做好修复项目。

年轻的我不怕苦不怕累，撸起袖子把活干，赚得了门诊的第一桶金。羊毛总有薅完的一天，更何况只有一只羊。

渐渐的，上门做镶牙的用户开始减少，我有点慌了：如果按照原有路径发展，迟早坐吃山空。

随着经济快速发展，人们的钱包鼓了，对于口腔健康的重视也比以前提高了许多，在此期间，中国口腔医疗技术也有了显著的进步。

门诊发展新的第二增长曲线出现了：口腔种植。

我赶忙加深对于「口腔种植」技术的学习，门诊业务增长有了新方向，这波红利我也是收获颇丰。

那几年接了许多种植项目，也去其他城市的门诊做会诊。

由于打种植体动作像打钉子，有时我会跟人开玩笑：我不姓练，我姓钉，叫钉师傅。

但问题是，无论是修复也好、还是做种植也好，门诊的目标用户永远都是「口腔疾病患者」，治疗结束意味着与客户失联。

我还是会遇到从前做修复项目的困境：流量会慢慢消耗枯竭，存量却难以维系。

另外，快速发展的不只是中国经济，还有中国的口腔门诊：口腔门诊越来越多，竞争对手增加，僧多肉少，岌岌可危。

可能当别人还在享受着种植或正畸红利的时候，我便早早地寻找门诊发展的第二曲线了。

如果各位听到这里，还是不太明白什么是第二增长曲线，我来总结下：

门诊现有的业务是第一增长曲线，但曲线的增长并非永恒，要学会在拐点出现之前寻找第二增长曲线，保证门诊的持续发展。

”

这是我的故事，那么现在口腔门诊面临的故事是什么样的呢？

是不是：我家种植正畸特色，他家也是种植正畸特色，医疗技术日趋成熟，产品竞争同质化。

也可能是：两个街道三家口腔门诊，有人率先搞低价，我不情愿跟着弄。同行竞争激烈，价格战成为日常，客源不稳定。

当然，也有不少门诊，靠着正畸或种植的红利让门诊收入颇丰。对此，我有一个看法：

若以利润作为增长的判断，当利润下滑时再去求索问道，可能已经错过了最佳破局点。

这里其实有着许多的前车之鉴，例如昔日手机巨头诺基亚。

它是传统手机时代的霸主，在苹果推出智能手机iPhone4之前，每年出货量上亿台，市值蒸蒸日上，似乎传统手机好日子还有很长。

但如今它早已淡出了我们的视野，被微软收购。

要警惕用财务论来判断企业的增长，容易错判寻找第二增长点的时机。

那么我们该如何思考口腔门诊发展的第二曲线呢？

别站在旧有的赛道看可以预见的终点，而是站在风口看见新的未来。

我们可以从微观的消费者角度去看，在去年有篇文章是《年中国口腔预防前景报告》，报告上指出口腔行业的三驾消费马车：

洁牙、美白、补牙。

而美团上，86%的评价都源自于洁牙。

洁牙，这个消费者最