图：张近东

南京，。

12月的天很冷，但张近东的心很热。

他筹备了很久的空调专卖店，终于开张了。

这家名叫“苏宁交电”的店铺，其实在夏天就盘下了。张近东本想趁着南京火炉般的夏季，大卖一场，但是由于各种手续和装修搞下来，拖了半年，一直到12月26日，才终于在凛冽寒风中，正式向顾客敞开了大门。

大冬天卖空调，实在不是一门好生意。但好在张近东卖的空调有取暖功能，而南京这个城市，不光夏天炎热起来要命，冬天湿冷起来更是要命。

张近东店铺打的广告是：“买一台取暖空调，舒舒服服过个年。”

漫天雪花中，这个广告很令人心动。当天下午，第一台柜式空调就被人买走。

张近东万分高兴，晚上请全体员工吃饭，一起庆祝“开门红”。

此时27岁9个月的他，绝对想不到，30年后，这个小小的店面，将魔术般地成长为一家服务亿万消费者体量的零售企业，一年卖掉多亿的货。

年9月10日，全国工商联公布“年全国民营企业强”榜单，苏宁高居第二，仅次于华为。

耐人寻味的是，尽管在商业上有如此成就，苏宁的创始人张近东，与同级别的其他企业家相比，却低调得不成样子。

和黄光裕、董明珠、刘强东、马云等人的故事被人们熟知不同，我们在网上找不到一丁点关于张近东儿时经历的痕迹和学生时代的风采；除了年底中央电视台财富论坛的一次对话以外，也看不到任何一次关于他的电视专访；演讲倒是有一些，但是所讲内容除了企业家可能感兴趣以外，没有任何大众传播的吸引力。

这位低调到近乎神秘的企业家，到底有着怎样的过往？

他是怎么一步一步把苏宁做起来的？

今天，我们就一起来了解一下，苏宁创始人：

张近东！

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有些事想想都要掉眼泪

年，17岁的张近东考进了南京师范大学中文系，毕业后进入南京市鼓楼区工业总公司工作，每月工资55.7元。

年，时任南京市房管局工程师的哥哥张桂平，觉得在单位的发展不是很顺心，辞去公职，下海经商。

张桂平做的是电器生意，卖电视机、收录机、冰箱、空调等。

张近东有空的时候帮着哥哥干一点活，跑跑业务，帮人送货、装空调等。

巧合的是，同样是年，出生于广东潮汕地区的黄光裕，也是跟着哥哥黄俊钦一起，在北京开始做电器生意。日后，他一度成为张近东最大的竞争对手。

年，张近东为了多赚点钱改善家人生活，便决定也辞职创业。他租下了南京宁海路一处约平米的门面房，开始卖空调。

由于店面位于宁海路和江苏路交汇的附近，便起名为“苏宁交电”（后来又叫“苏宁交家电”，壮大后更名为“苏宁电器”。下面简称“苏宁”）。

当时，张近东的全部积蓄是10万元，而店面租金就要花掉7万。张近东想说服物业持有单位免掉租金，折算成股份，但对方没有同意。于是，张近东只好咬着牙付了7万元。

这样一来，他手里只剩下3万元，又要装修店面，又要进货，资金捉襟见肘。

张近东采取的办法，是先收货款，再送货上门，免费安装。

在当时，电器销售主要还是以国营商场为主。由于空调的需求远远大于供给，商场根本不愁卖，送货上门是不可能的，免费安装更是闻所未闻。所以，别具一格的苏宁在南京很快就打出了知名度。

图：苏宁初创时，在店里推销的张近东

年夏，南京城闷热无比，温度最高时达到38度。

尽管空调的价格对当时的中国人来说，还是非常昂贵，但是依然挡不住政府部门、事业单位和先富起来的有钱人前来抢购。

短短几个月，苏宁的销售额就超过了千万。

这一年，他才28岁。

到年11月，苏宁的营收已经超过2千万。张近东没有用这些钱吃喝玩乐，而是全部用于购买新的空调。

令人惊奇的是，他买的不是用于过冬的取暖空调，而是向厂家预定年夏天的空调，等于提前了半年就把钱给付了。

要知道，空调的销售是跟气温密切相关的。如果是天气炎热，空调就卖得好，厂家也加班加点生产；如果天气凉爽，空调就卖不出去。因此，在空调销售淡季，厂家也不敢开足马力生产，因为怕到时候卖不出去。

张近东愿意在冬季就预付夏季空调的款，对厂家来说，不仅可以提前收到钱，还能更好地安排生产计划，所以非常欢迎。春兰、华宝、长虹、三洋等厂家纷纷与苏宁签订了供货合同，价钱优惠30%。

到了空调销售旺季，南京市民发现，苏宁的空调在全市价格最低，服务最好。于是又引起了一轮抢购狂潮，当年的销售额，直接就过亿。

此时，公司成立才仅仅两年。

年，张近东决定继续大干一场。他同样采取了反季节购货的方式，但是规模扩大了很多倍。仅和春兰空调签的一个订单，金额就高达0万。签字的时候，张近东的手都在发抖。

为了保证销量，从年初开始，苏宁就在南京各大媒体大量投放广告。“要想夏天过得好，就去苏宁买空调”的口号，响彻了石头城的各个角落。

到4月份，空调热销的季节还没开始，苏宁就卖出去将近一个亿，占到了南京市场空调销量接近70%。

这时，南京的八大商场坐不住了。苏宁的低价和优质服务策略，打得他们毫无还手之力。这年5月，南京八大商场，开始联合抗苏。

八大商场成立了“南京家电拓展协调委员会”，向全国空调厂家发起通牒，要求对方不要向苏宁供货。

为了平息八大商场的怒火，张近东在双门楼参加代理商大会时，还恭恭敬敬地把八大商场的负责人都请过来。但没想到，就在他上台发言的时候，八位老总突然起身，集体离场。

张近东见此场景，内心剧震，但只能装作若无其事，强撑着演讲完。

日后回想起此事，他说：“有些事让人想想都要掉眼泪的”、“当时我的感觉是震惊，原本称兄道弟的人忽然那么对你——一般人很难接受。”

撕破脸皮后，双方的斗争迅速进入白热化。苏宁针锋相对，一方面保持比国营商场更低的价格，另一方面也在媒体上刊文叫屈：“（用反季节订货的策略降低价格），将节省下来的利润让给消费者，苏宁做错了什么？”

更有甚者，张近东还专门设计了一个“后羿射日”的广告，把苏宁比喻成后羿，八大商场比喻成被后羿射落的八个太阳。

这场争斗不仅引起了南京市民的